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Come realizzare un funnel efficace per acquisire nuovi clienti?

Lo abbiamo chiesto ad Andrea Di Foggia, esperto di strategie di funnel marketing per Marketers, una delle community di digital marketing più grandi d’Italia.

Ok, Andrea iniziamo adesso con te questo viaggio all’interno del funnel marketing, ma prima dicci un po’ chi sei e che fai.

Andrea Di Foggia:Sono quello che vi spia dietro i monitor, cioè vado a tracciare tutto ciò che fanno gli utenti online sulle varie pagine web  e gestisco vari team e clienti”.

Andrea in pratica è in grado di analizzare i dati che gli utenti lasciano sui siti Internet che visitano, anche inconsapevolmente, e di tradurli in una strategia di funnel marketing, cioè un sistema di acquisizione clienti che genererà nuovi contatti, che poi verranno convertiti in clienti e fidelizzati.

Che fa uno specialista di funnel marketing?


ADF : “Noi siamo gli specialisti della conversione. Non diamo importanza alle vanity metrics, come i “mi piace”, i follower oppure i  commenti su Facebook o sui vari social media… Piuttosto chiediamo un budget al cliente per poi convertire questo budget in un ritorno sull’investimento (ROI) superiore alla spesa effettuata.

Quindi siamo molto molto attenti al soldi spesi, ai costi, ai ricavi e soprattutto al tasso di conversione.

Ragioniamo esclusivamente sui numeri.

Ad esempio, se abbiamo investito €1000 e abbiamo generato 100 contatti, di questi 100 contatti riusciamo a convertirne 10 in clienti. A questo punto, andiamo ad analizzare tutti i dati per ottimizzarli sempre di più nel tempo”.

Insomma, i dati che gli utenti ci lasciano online sono preziosissimi e sono la base per la costruzione di un solido funnel.

Cos’è un funnel?

ADF: “Molti lo raffigurano come un imbuto ma per me è una raffigurazione obsoleta perché l’imbuto ha una sola via.

Per me invece il funnel è altro.

Un funnel è un sistema di processi automatici che si sovrappongo e o susseguono per la massimizzazione del valore che diamo o riceviamo in cambio dall’attore principale del nostro business ovvero i clienti.

Oddio, cosa significa tutto ciò?

Partiamo per gradi.

Immaginate vari step che si susseguono, con più vie parallele e trasversali tra loro.

Noi dobbiamo fare in modo che un utente che intercettiamo online – e ci conosce per la prima volta – in qualsiasi modo, con una via principale o con una via secondaria, faccia il percorso che noi abbiamo creato per lui per portarlo da un punto A di completa ignoranza nei confronti del nostro brand ad un punto B in cui conosce il nostro brand, ha capito che siamo degli esperti e ha capito soprattutto che il nostro prodotto/servizio è la soluzione adatta al suo problema.

Questo è un funnel. Un sistema automatico che ci permette di portare l’utente per mano attraverso un viaggio per conoscere noi come brand ma soprattutto i nostri servizi”.

Gli step di una strategia di funnel marketing

Wow, sembra piuttosto complicato! Ma da dove si parte per una buona stretegia di funnel marketing? Quali sono gli step necessari?


ADF : “La prima cosa che faccio nel momento in cui deve partire un nuovo progetto è quella di parlare con l’imprenditore per capire un po’ qual è la situazione attuale.

La prima cosa che chiedo è quali sono gli obiettivi a medio, ma soprattutto a lungo periodo.

Poi, vado a chiedere cosa ha fatto quell’imprenditore fino ad oggi per raggiungere questi obiettivi. Ascolto ciò che mi dicono in prima battuta ma in secondo luogo vado a verificare online, guardando il suo sito web, i social media ecc per capire se ciò che mi ha detto corrisponde a realtà. Molte volte, infatti, non è così e questo è già un campanello d’allarme perché mi fa capire che quell’imprenditore non ha ben chiaro ciò che viene realmente messo in pratica nella sua azienda.

Analisi della concorrenza

Lo step successivo è quello dell’analisi della concorrenza.

Noi amiamo chiamarla funnel reverse engineering. Cosa significa?

Gli ingegneri sono in grado di prendere una macchina, smontarla e rimontarla perfettamente, riuscendo a capire da quanti e quali pezzi è formata. Noi facciamo la stessa cosa.

Vado sui siti dei competitori, intercetto le loro offerte ed entro volontariamente all’interno di un funnel del competitor per analizzare tutte le pagine web di questo funnel, tutti gli step, tutte le email che vengono inviate.

Non per copiarle, ma per capire come operano i competitor e soprattutto dove sbagliano, quali sono i punti deboli, come possiamo differenziarci da loro, quali sono i nostri punti di forza rispetto ai loro.

La scala dei valori

Una volta che abbiamo raccolto tutte queste informazioni dobbiamo organizzare la nostra mente da digital strategist e si passa alla fase più creativa, cioè prendo il pennarello e la lavagna e inizio a disegnare la scala dei valori.

Si tratta di una rappresentazione grafica di tutto ciò che noi abbiamo da vendere ma soprattutto del percorso che l’utente deve fare.

L’utente quando ci conosce è a un livello zero: non conosce noi, il nostro brand o il nostro prodotto, quindi perché dovrebbe pagarci?

Il magnet come contenuto gratuito

Il nostro scopo è far partire l’utente dal punto zero e fargli salire man mano la scala dei valori andandogli ad offrire il magnet, cioè un prodotto o contenuto gratuito. Ad sempio, il classico ebook in pdf, un free trial di 15 giorni per la prova del nostro servizio online oppure, se si tratta di un’attività offline, dei coupon o una prova gratuita in negozio.

L’otticaè quella di dover generare dei contatti con un budget di advertising destinato totalmente alla generazione di contatti in cambio di qualcosa di gratuito.

Solo successivamente possiamo far salire a queste persone la scala di valori, proponendo un primo acquisto che deve essere un’offerta di altissimo valore per l’utente ma con un costo irrisorio.

Infatti non è lì che dobbiamo generare il vero fatturato. In quel momento noi stiamo solo convertendo il contatto in cliente, riuscendo a farci conoscere per quello che siamo, a fargli provare il nostro prodotto.

Solo dopo questa fase dovremo proporre la nostra offerta principale”.

Insomma, l’idea è proprio quella di prendere l’utente per mano e accompagnarlo in un viaggio alla scoperta del nostro brand.

Meglio partire leggeri

Ma c’è un numero minimo di step previsti? Quanti scalini dobbiamo far salire ai nostri utenti?

ADF: “Io sono per la metodologia Lean, quindi partire sempre con un funnel che comprende pochissimi step.

Se partiamo con funnel complesso, composto da tantissimi step sarà più difficile riuscire a capire come ottimizzarlo.

Quindi quello che consiglio è sempre partire con poche pagine sul proprio sito web.

Certo, si può creare un funnel anche senza sito, ad esempio usando i chat bot di Messenger come Manychat o Chatfuel, ma saremo sempre legati a quello strumento. E se un giorno verrà meno lo strumento, verrà meno tutto il nostro business online.

Mentre il sito web è un po’ come casa nostra e lì siamo totalmente padroni di tutte le nostre attività, possiamo installare qualsiasi software, capire meglio gli utenti quali pagine visitano, dove si bloccano…

Il funnel marketing è fatto anche di tutti questi strumenti di web marketing che ci permettono di ottenere il miglior risultato nel più breve tempo possibile e di ottimizzarlo sempre.

Non dobbiamo pensare che ci basta avere un tasso di conversione della nostra Facebook Ads del 30%. Con un sito potremmo aumentarlo al 40 o 50% e si tratta di variazioni anche di migliaia di euro di fatturato in più”.

Attirare i true fan con il sistema di credenze

Il più ricercato di tutti gli utenti è il famoso true fan, quello che pagherebbe qualsiasi cifra pur di avere un prodotto, un servizio o partecipare all’evento dell’azienda che ama.

Ma come possiamo fare ad attirare un true fan?

ADF: “Bisogna creare una cultura aziendale all’esterno e trasmetterla nel migliore dei modi.

Noi la chiamiamo sistema di credenze, cioè l’insieme dei pilastri della nostra comunicazione, i nostri valori e principi.

Ad esempio, per Marketers quali sono i pilastri del sistema di credenze?

Si può lavorare ovunque; si può vivere una vita diversa dalla vita tradizionale; possiamo viaggiare mentre lavoriamo e vivere alla grande.

Questi pilastri fanno in modo che le persone quando acquistano, quando guardano i nostri contenuti online si immedesimano in noi, desiderano diventare parte del brand.

Molte aziende si concentrano sul proprio prodotto pensando che sia di qualità, ma poi dimenticano di rispondere a questa domanda: perché io devo affidarmi a te? Perché devo credere in te, persona o brand?

Non possiamo pensare di uscire subito sul mercato e vendere un milione di prodotti se non ci conoscono. In quel momento non abbiamo autorità e per loro il nostro brand non esiste.

La prima cosa da fare quindi è crearci lo zoccolo duro di true fan che ci seguiranno e che diventeranno a loro volta i nostri ambasciatori, così si scatenerà quello che è lo strumento di marketing più potente da sempre, cioè il passaparola”.

I 3 errori che le aziende commettono online

Andrea ci ha anche svelato quali sono i 3 errori peggiori che vede fare online dalle aziende di ogni dimensione.

  1. Pensare che il digital marketing sia una costola del marketing tradizionale
  2. Pensare che online si venda.
  3. Non avere una chiara strategia di funnel marketing

Vuoi saperne di più? Puoi guardare tutta l‘intervista completa qui sotto oppure andare direttamente al minuto 19:57 in cui Andrea ha approfondito tutti i punti precedenti.

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